(繁) 理想SaaS公司有什麼特質 (明報「明智博立」專欄)

(繁) 今天想要簡單分享一下我們觀察到可持續實現規模增長的SaaS(軟件即服務)公司的一些特質，及怎麼從一籃子SaaS公司中進行快速篩選過濾後，選出較理想的去做更深入研究。一家SaaS公司要實現規模高速增長，便需要有持續或加速的收入增長和高毛利率作基礎，去擴大營銷和產品研發規模，形成一個具有良性循環的規模化運營增長。由於SaaS公司具備重複經常性收入的特徵，想要持續的高增長，首先要關注的便是該公司獲取新客和持續追加銷售(upsell)現有客戶的能力。

以雲監控平台Datadog(DDOG)為例，其大客戶(年度重複收入(ARR)超過10萬美元的客戶)數目的同比增長過去四季度一直在保持在45%以上，明顯高於同行的水平。與此同時，Datadog在推出產品速度上比競爭對手如Dynatrace(DT)、New Relic(NEWR)等望塵莫及，短短4年從只有一個基礎和應用監控產品，到現在已經有超過11個產品在其平台上推出，公司還嘗試橫向擴展，從雲監控到現在開始涉足雲負載安全領域，發展步伐沒有慢下來，未來還計劃每年推出1至2個產品，加上他們是雲原生架構，具備即時調整產品體驗的能力，因此我們認為只要他們不斷設計出能滿足客戶真正需求的新產品，並配合有效的擴張策略，比如自下而上的面向開發人員群體為中心的銷售，當新客戶一旦使用上一個產品，便很大機會被吸引去用在平台上的其他產品，實現持續擴張。在SaaS公司中, 超過120%的淨收入留存率(Net dollar retention rate)算是理想的水平, 而Datadog連續16個季度此比率皆超過130%，證明公司一直能夠長期追加銷售現有客戶付費使用更多產品，反映出其優秀的產品吸引力和銷售策略。

對於高速擴張階段的SaaS公司而言, 擁有該行業過去工作背景的創始人去領導公司，絕對事半功倍，因為創始人領導公司不會只考慮中短期的業績和利益，更多從可持續性的角度去考慮公司的長期發展，而擁有該行業技術背景也會更了解公司產品和顧客的需求。Datadog目前還是由創始人Olivier Pomel和Alexis Lê-Quôc分別擔任CEO和CTO去領導公司發展，他們皆是開發運維的程序員出身, 由於這類產品需要面向IT的開發運營部門人員推銷，擁有程序員背景更能擁有產品導向的思維，可以更深入了解怎樣的產品才可符合開發及運維人員的需要，以提升銷售成功的機會率。

另外，假如想要快速篩選SaaS公司再去做更深入的研究，我們可以參考Rule of 40指標作快速評估。Rule of 40即是收入增幅，加上自由現金流率(自由現金流/收入)需等於或超過40%，可定義為運營質量較理想的SaaS公司。我們認為SaaS公司在實現規模增長的階段中，盈利能力並非重點，反而需要關注營運槓桿和現金流增長所反映的營運策略可持續性，因為隨著客戶和使用量的增加，最終也將會出現盈利拐點。云云SaaS公司中，Rule of 40達標的只屬少數，因此這些公司在市場估值上往往比同業享有溢價。

簡志健，持證監會持牌人士，博立聯合創辦人/中原資產管理投資總監
傅可怡，持證監會持牌人士，博立研究團隊/中原資產管理分析員
執筆之時，筆者及其客戶持有Datadog(DDOG)